Lonjakan Penjualan Akhir Tahun, Alarm Palsu bagi Industri Otomotif?

Industri otomotif nasional ditutup dengan gempita di penghujung 2025. Penjualan melonjak hampir 27 persen di bulan terakhir itu, berhasil mendorong angka penjualan tahunan tembus lebih dari 800 ribu unit. Tapi, di balik angka yang menggembirakan itu, ada kecemasan yang mengendap.

Yannes Pasaribu, pengamat otomotif dari ITB, justru memandang performa ini dengan hati-hati. Ia khawatir tentang kuartal pertama 2026, terutama saat mendekati momen Lebaran di bulan Maret.

"Kita harus lihat nanti penjualan di Januari sampai Februari 2026," ujarnya.

"Kalau angkanya terjun bebas, artinya penjualan Desember sudah 'memakan' jatah penjualan awal tahun. Khususnya untuk kebutuhan tahunan Lebaran nanti."

Menurutnya, kenaikan di Desember lalu lebih merupakan hasil dari strategi pemasaran musiman yang jitu. Bukan sinyal pemulihan pasar yang sesungguhnya.

"Ini dipicu oleh strategi 'stuffing dealer' dan fenomena panic buying konsumen," jelas Yannes.

"Mereka memajukan pembelian karena takut harga naik, menyusul hilangnya insentif CBU untuk mobil listrik dan aturan TKDN baru di tahun 2026."

Nah, soal 'stuffing dealer' ini perlu dijelaskan. Ini adalah taktik pabrikan untuk mendongkrak angka penjualan "wholesales" alias distribusi dari pabrik ke dealer menjelang tutup buku. Angkanya memang bisa melambung tinggi, tapi belum tentu mencerminkan penjualan riil ke konsumen di tingkat dealer.

Kekhawatiran lain yang lebih mendasar datang dari kondisi ekonomi. Daya beli kelas menengah, yang jadi tulang punggung pasar, sedang tertekan. Bahkan, terjadi penurunan signifikan di segmen ini, mencapai 16-17 persen.

"Kelas menengah Indonesia turun ke kisaran 17 persen dalam beberapa tahun terakhir," pungkas Yannes. "Otomatis, pasar massal pun semakin melemah."

Membaca Data Desember

Lantas, bagaimana data resminya? Menurut catatan Gaikindo, penjualan "wholesales" Desember 2025 memang mencapai 94.100 unit. Angka ini sebenarnya turun tipis 0,3 persen dibanding Desember tahun sebelumnya.

Tapi jika dibandingkan bulan sebelumnya, terjadi kenaikan yang cukup tajam: naik 26,9 persen dari November yang hanya 74.131 unit.

Pola serupa terlihat di penjualan ritel. Di level dealer ke konsumen, Desember 2025 mencatat 93.833 unit melonjak 18,3 persen dari bulan sebelumnya. Lonjakan ini jelas merefleksikan gencarnya program promosi akhir tahun dari berbagai pihak.

Secara keseluruhan, tahun 2025 memang berakhir dengan 803.687 unit untuk penjualan "wholesales". Angka itu turun 7,2 persen dari capaian 2024.

Penjualan ritel sepanjang tahun juga mengalami nasib serupa: 833.692 unit, atau turun 6,3 persen dari tahun sebelumnya. Semua data ini, pada akhirnya, mengarah pada satu kesimpulan yang sama: pelemahan daya beli masyarakat, terutama kelas menengah, benar-benar memberi dampak nyata pada pasar otomotif kita.