Shopee, Tokopedia, dan TikTok Shop Kompak Naikkan Biaya Layanan, Dorong Seller Mulai Bangun Kanal Penjualan Mandiri

Memasuki Mei 2026, hampir seluruh platform e-commerce besar di Indonesia secara serempak menaikkan biaya layanan. Shopee, Tokopedia, dan TikTok Shop kompak mengubah skema tarif mereka, mulai dari program ongkos kirim gratis, biaya logistik per pesanan, hingga batas maksimum komisi. Bagi pelaku usaha yang selama ini menggantungkan diri pada marketplace sebagai satu-satunya kanal penjualan, perubahan ini bukan sekadar penyesuaian teknis, melainkan pukulan langsung terhadap laporan laba rugi mereka.

Kondisi ini mendorong banyak pelaku usaha untuk mulai mengevaluasi kembali strategi penjualan. Marketplace memang tetap menjadi kanal penting, namun tidak lagi bisa dijadikan satu-satunya sumber pendapatan. Masalahnya bukan hanya soal besaran komisi. Berdasarkan data yang dihimpun, total potongan efektif di Shopee kini bisa mencapai 10 hingga 18 persen dari harga jual. Angka tersebut mencakup biaya administrasi, program ongkos kirim gratis, hingga biaya pemrosesan sebesar Rp1.250 per transaksi yang telah berlaku sejak Juli 2025.

Sementara itu, di Tokopedia, angkanya berkisar antara 5 hingga 15,8 persen per transaksi. TikTok Shop, ketika fitur afiliasi diaktifkan secara agresif, bahkan bisa menyentuh 20 hingga 35 persen dari harga jual. Di luar angka-angka itu, ada beban lain yang tidak langsung terlihat. Mulai 7 Mei 2026, Shopee mengubah sistem atribusi iklan GMV Max. Kini, transaksi tetap diklaim sebagai hasil iklan meskipun pembeli hanya melihat tanpa mengklik dan langsung membeli dalam satu hari. Artinya, biaya iklan efektif yang ditanggung seller bisa membengkak tanpa ada perubahan pada anggaran iklan itu sendiri.

Bagi seller dengan margin tipis, efek berlapis ini langsung menggerus profitabilitas, bahkan ketika volume penjualan tetap stabil. Tidak heran jika semakin banyak pelaku usaha yang mulai mencari solusi untuk mengatasi kenaikan biaya admin sebagai bagian dari strategi bisnis jangka panjang mereka.

Di luar soal biaya, ada persoalan struktural yang lebih dalam. Data pembeli sepenuhnya berada di tangan platform: alamat surel, nomor telepon, preferensi belanja, hingga riwayat transaksi. Brand tidak bisa mengambil data tersebut untuk keperluan retargeting, newsletter, atau program loyalitas. Setiap pelanggan baru, secara efektif, adalah milik marketplace, bukan milik brand.

Kondisi ini mendorong Faris M. Hanif, VP of Managed Services Everpro, untuk angkat bicara. Baginya, momentum kenaikan biaya ini menjadi sinyal untuk mulai mengevaluasi ulang komposisi kanal penjualan.

"Marketplace masih menawarkan jangkauan besar, ekosistem yang sudah terbentuk, dan pembeli yang siap bertransaksi. Pertanyaannya bukan apakah Anda harus hadir di marketplace, melainkan apakah marketplace adalah satu-satunya kanal Anda? Ketika satu kanal mendominasi seluruh pendapatan, setiap perubahan kebijakan langsung berdampak ke seluruh bisnis sekaligus," ujar Faris dalam keterangan resmi, Jumat (22/5).

Poinnya tepat sasaran. Seller yang seluruh pendapatannya bertumpu pada satu platform tidak hanya rentan terhadap kenaikan biaya, tetapi juga rentan terhadap perubahan algoritma, kebijakan promosi, hingga aturan atribusi iklan yang bisa berubah sewaktu-waktu. Ditambah lagi, transparansi harga di marketplace yang memudahkan konsumen membandingkan produk justru mendorong perang harga tanpa akhir. Dalam situasi ini, seller bermodal besar bisa menurunkan harga hingga di bawah harga pokok dan tetap untung lewat volume penjualan.

Salah satu strategi yang mulai dilirik oleh brand lokal adalah membangun kanal Direct-to-Consumer (D2C). Melalui pendekatan ini, brand dapat menjual produk secara langsung kepada pelanggan tanpa sepenuhnya bergantung pada marketplace. D2C bukan berarti seller harus meninggalkan marketplace. Sebaliknya, marketplace tetap bisa digunakan sebagai kanal untuk membangun kesadaran merek dan transaksi. Namun, brand juga perlu membangun kanal tambahan yang dapat mereka kendalikan sendiri, seperti website, landing page, WhatsApp Business, sistem pembayaran, pengiriman, hingga basis data pelanggan.

Dengan kanal penjualan mandiri, brand memiliki ruang lebih besar untuk mengatur pengalaman pelanggan, mulai dari cara calon pembeli melihat penawaran, berinteraksi dengan layanan pelanggan, melakukan pemesanan, hingga menerima produk. Bagi seller yang ingin mulai melakukan diversifikasi kanal, langkah awal ini dapat menjadi cara untuk menjaga margin dan memperkuat aset bisnis jangka panjang.

Namun, salah satu tantangan utama saat brand mulai membangun kanal mandiri adalah kesiapan infrastruktur. Banyak seller sudah terbiasa dengan sistem marketplace yang menyediakan hampir semua kebutuhan transaksi dalam satu tempat. Karena itu, jualan mandiri tidak cukup hanya membuat website atau membuka nomor WhatsApp. Seller perlu membangun ekosistem yang menghubungkan seluruh perjalanan pelanggan, mulai dari lalu lintas pengunjung, halaman penawaran, obrolan, pesanan, pengiriman, hingga pembelian ulang.

Dalam pendekatan ekosistem Everpro, proses ini dapat dibangun secara modular. Seller dapat memulai dari kebutuhan yang paling mendesak, lalu menambahkan komponen lain seiring pertumbuhan bisnis. Faris menggambarkan pendekatan ini seperti Lego: modular dan bisa ditambahkan bertahap sesuai kebutuhan bisnis. Komponen pertama adalah lalu lintas pengunjung. Saat tidak lagi sepenuhnya mengandalkan lalu lintas dari marketplace, seller perlu mendatangkan calon pembeli dari kanal lain seperti iklan digital atau media sosial.

Komponen kedua adalah halaman konversi. Lalu lintas dari iklan perlu diarahkan ke landing page yang ringan, jelas, dan fokus pada penawaran. Komponen ketiga adalah chat commerce. Karena banyak transaksi di luar marketplace terjadi melalui WhatsApp, seller membutuhkan sistem yang mampu mengelola percakapan dengan lebih rapi. Komponen keempat adalah pengiriman dan cash on delivery (COD). Kepercayaan pembeli menjadi salah satu tantangan utama saat transaksi dilakukan di luar marketplace. Seller perlu menyediakan opsi pengiriman, termasuk COD, agar pembeli merasa lebih aman. Komponen kelima adalah pengelolaan pelanggan. Setelah pembeli berhasil melakukan transaksi, seller perlu menyimpan dan mengelola data pelanggan untuk tindak lanjut, promosi, dan pembelian ulang.

Dengan ekosistem seperti ini, seller tidak hanya membuat kanal penjualan baru, tetapi juga membangun sistem bisnis yang lebih terukur. Dalam lanskap e-commerce yang semakin kompetitif, seller tidak bisa hanya mengandalkan satu kanal penjualan. Marketplace tetap relevan, tetapi brand perlu memiliki strategi diversifikasi agar bisnis lebih tahan terhadap perubahan biaya dan kebijakan platform. Dengan memiliki kanal mandiri, seller dapat membangun aset yang lebih berkelanjutan. Mereka tidak hanya mengejar transaksi, tetapi juga mengumpulkan data pelanggan, memperkuat hubungan dengan pembeli, dan mengelola margin dengan lebih fleksibel.

Pada akhirnya, strategi terbaik bukan memilih antara marketplace atau kanal mandiri. Keduanya dapat berjalan berdampingan. Marketplace dapat digunakan untuk menjangkau pasar yang lebih luas, sementara kanal penjualan mandiri dapat digunakan untuk membangun hubungan langsung dengan pelanggan dan menjaga profitabilitas bisnis dalam jangka panjang. Bagi brand lokal dan UMKM, momentum kenaikan biaya marketplace ini dapat menjadi pengingat bahwa bisnis online yang sehat tidak hanya ditentukan oleh jumlah pesanan, tetapi juga oleh seberapa besar kendali yang dimiliki atas kanal penjualan, data pelanggan, dan margin keuntungan.